Чтобы произвести впечатление, важно быть самомотивированным. Однако, независимо от того, насколько вы упорны, вы никогда не сможете полностью раскрыть свой потенциал, если не сможете мотивировать других к действию.
Стремясь выяснить, какие фразы эффективно убеждают других, поведенческий психолог доктор Николя Геген из Университета Южной Бретани провел серию тестов, чтобы выяснить, как мы можем лучше всего влиять на людей вокруг нас.
Для своего исследования Николя подошел к 640 людям на улице во Франции и попросил их разными способами сделать пожертвование для детской больницы.
Когда он попросил людей напрямую поддержать благотворительность, сказав: « Вы, вероятно, заинтересованы в организациях для детей с проблемами здоровья. Интересно, могли бы вы помочь нам, сделав пожертвование », – согласились 25 процентов людей, к которым подошел Николас.
Однако, когда он вставил слова « Вы, вероятно, откажетесь », прежде чем продолжить просить пожертвование, уровень согласия подскочил до 39 процентов.
Не только это, но и сумма денег, которую люди пожертвовали на благотворительность, также выросла с 2,44 евро до 2,50 евро. Это может показаться не таким уж большим. Но если сложить все времена, когда вы могли заработать несколько центов за всю свою жизнь, это равняется множеству дополнительных рожков мороженого.
По мнению бихевиористов, этот всплеск готовности людей помочь имеет смысл и подтверждает распространенную в кругах психологов теорию, известную как реактивное сопротивление, которая гласит, что у большинства людей возникает отрицательная реакция, когда на них накладываются ограничения.
Найдите минутку и подумайте о том, что вы чувствуете, когда вас загоняют в угол и заставляют принять решение. Тебе это неудобно, правда? Вы становитесь немного брезгливым и думаете, что человек перед вами пытается что-то вам продать.
Вот почему слова «Вы, наверное, откажетесь» так эффективны: они дают людям выход. Эти слова заставляют людей чувствовать, что они действуют по собственной воле и что они те, кто контролирует свое решение.
Мало того, если вы чем-то похожи на меня или моих детей, вариации слов «Вы, вероятно, откажетесь» пробуждают ваше любопытство. Эти слова побуждают нас хотеть узнать, почему кто-то думает, что что-то не для нас.
Примеры того, как люди делают то, что им говорят, что они не могут или не хотят делать, встречаются на протяжении всей истории. Людям говорят, что они не могут читать такие книги, как «Убить пересмешника», «Великий Гэтсби» или «Над пропастью во ржи», и в результате это одни из самых покупаемых книг всех времен. То же самое касается ответов людей, когда им говорят, что они не могут употреблять алкоголь или курить сигареты.
Все мы, люди, любим разные вещи. Однако одна из узы, связывающих нас вместе, заключается в том, что мы ненавидим, когда нам говорят, что мы не можем или не будем что-то делать. Если люди чего-то хотят, так это свободы выбирать, что они могут, а что не могут.
В следующий раз, когда вы попытаетесь на кого-то повлиять, попробуйте фразу «Вы, вероятно, откажетесь».
Вместо того, чтобы просить своих детей убрать комнату, переместите рамку своей просьбы вокруг некоторых, сказав: «Вы, вероятно, откажетесь, но было бы здорово, если бы вы сегодня помогли своей маме и папе убрать некоторых, забрав свои игрушки, »И посмотрим, что произойдет.
Или в следующий раз, когда вам понадобится коллега, который что-то сделает для вас, попробуйте сказать: «Вы, вероятно, откажетесь от этого, но мне действительно пригодилась бы ваша помощь, чтобы собрать эту презентацию», и обратите внимание на их реакцию.
От себя лично, одна из фраз, которые я чаще всего использовал в течение своего десятилетия в продаже ипотечных кредитов, была: «Это, вероятно, не для вас, но знаете ли вы кого-то, кто заинтересован в экономии денег в своей ипотеке». Оно работало завораживающе. Если вы похожи на большинство людей, вы сразу же подумаете, почему вы не из тех людей, которым это может быть полезно.
В мире полно хороших идей. Однако для того, чтобы воплотить свои идеи в жизнь, вам необходимо убедить других поддержать ваше дело.
«Вы, вероятно, откажетесь…»
«Это может быть не для тебя…»
«Вы можете уйти в любое время…»
«Вы знаете кого-нибудь, кого может заинтересовать…»
«Возможно, ты не лучший человек для этого…»
Подобные убедительные фразы вызывают у людей любопытство. Не только это, но вы также можете обнаружить, что, давая людям выход и свободу выбора, они решают задержаться и выслушать вас.